招商方案是展覽會(huì )整體策劃諸多方案中的核心方案之一。展覽會(huì )招商方案是為展覽會(huì )邀請觀(guān)眾而制訂的具體體執行方案，它是在充分了解展覽會(huì )展品需求市場(chǎng)的基礎上，合理地安排招商人員在適當的時(shí)間里通過(guò)合適的渠道進(jìn)行展覽會(huì )招商活動(dòng)，是對展覽會(huì )招商活動(dòng)進(jìn)行的總體安排和把握，目的是保證展覽會(huì )開(kāi)幕時(shí)能有足夠的觀(guān)眾到會(huì )。一般規模不大的展覽會(huì )招展書(shū)與招商書(shū)基本合一但層次較高和規模較大的展覽會(huì )則可以設計專(zhuān)門(mén)的招商書(shū)。


　　1. 招商書(shū)的內容


　　一份熱情洋滋的招商書(shū)主要內容有;介紹展覽會(huì )的概況;闡明辦展的宗旨和目的，介紹本展覽會(huì )歷屆或本屆預計到會(huì )的重要展商情況。介紹本展覽會(huì )展出期的活動(dòng)(論壇)等情況。有些招商書(shū)(邀請函)中還附帶做些調查，如;參觀(guān)的目的是采購、收集信息還是尋找合作? 你對展覽會(huì )展出的哪些專(zhuān)業(yè)(或產(chǎn)品)感興趣等。


　　2. 招商方案策劃


　　常見(jiàn)的展覽會(huì )招展方案有展覽會(huì )招商分工、展覽會(huì )通訊及觀(guān)眾邀請函的編印發(fā)送計劃、招商渠道和措施、招商宣傳推廣計劃、招商預算以及招商進(jìn)度安排等內容。每一內容都有具體的要求，所以，在制訂方案時(shí)必須統籌考慮、合理安排。下面就典型的招商策劃加以分析。


　　(1) 在相關(guān)媒體做廣告。主辦方為了擴大宣傳面，經(jīng)常在有關(guān)媒體和專(zhuān)業(yè)雜志上投放廣告。如中國華東進(jìn)出口商品交易會(huì )，每屆在境外十八個(gè)國家和地區、二十多份報紙雜志上做廣告，在香港機場(chǎng)設立廣告牌。


　　(2) 召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )或項目推介會(huì )。根據展覽會(huì )客商的分布情況，召開(kāi)不同類(lèi)型的新聞發(fā)布會(huì )或項目推介會(huì )，應該說(shuō)能取得較好的效果。


　　(3) 利用我國駐外使館、商務(wù)機構發(fā)放招商書(shū)(邀請函)。一般大的展覽項目都利用駐外使館、商務(wù)機構發(fā)放招商書(shū)，如中國華東進(jìn)出口商品交易會(huì )委托境外100多個(gè)駐外機構和使館發(fā)放。


　　(4) 直接邀請。對一些大的跨國公司，一般都采用組辦方直接邀請的辦法。常見(jiàn)直接邀請的方式有郵寄、電話(huà)招商。下面我們來(lái)看看如何有效地進(jìn)行電話(huà)招商。


　　沒(méi)經(jīng)驗的電話(huà)招商人員總是向客戶(hù)闡述自己的展覽會(huì )如何好，其實(shí)客戶(hù)真正關(guān)心的問(wèn)題并不是展覽會(huì )如何好，而是展覽會(huì )如何能讓他賺錢(qián)、受益，招商所要說(shuō)的內容也就是如此。要想用招商電話(huà)打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，關(guān)鍵是要了解企業(yè)，了解他現在需要什么、懷疑什么以及企業(yè)所面臨的難題是什么，在此基礎上，針對性地告知，才能打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的心。


　　招商成功的關(guān)鍵就是對企業(yè)要真誠，溝通中對展覽會(huì )的推廣要有切實(shí)可行的策略與計劃，不能不切實(shí)際地胡吹亂侃，讓企業(yè)在聽(tīng)了詳細的分析計劃后，感受到這是一個(gè)非常好的賺錢(qián)機會(huì )。那么，招商的成功也就是順理成章的事了。假如企業(yè)認可展覽會(huì )，但由于企業(yè)沒(méi)有研發(fā)出新產(chǎn)品或對這個(gè)展覽會(huì )抱有舉棋不定的態(tài)度，作為招商人員應該耐心告知企業(yè)參展不僅僅是為了新產(chǎn)品推廣，更重要的是拓展原有的市場(chǎng)等，糾正企業(yè)錯誤的觀(guān)念。


　　(5) 委托代理邀請。組辦方通過(guò)該地區的委托代理方邀請客戶(hù)參展。

來(lái)源：北極星電力會(huì )展網(wǎng)