企業(yè)決定參展是認為參加展覽會(huì )能為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值，能滿(mǎn)足他們宣傳企業(yè)產(chǎn)品，樹(shù)立企業(yè)形象，促進(jìn)貿易等需求。比如：今年上半年的工業(yè)涂料展會(huì )《德州平原溫特》這個(gè)企業(yè)就是想通過(guò)我們濟南的展會(huì )定制了彩頁(yè)、拱形門(mén)、氣球、手提袋、門(mén)票等一系列的宣傳，達到一個(gè)樹(shù)立品牌、擴大知名度宣傳的目的。

   其次是實(shí)現主辦單位與參展商之間交易鏈的傳遞。一個(gè)成功的展覽會(huì )不僅能為參展商帶來(lái)效益，而且能夠降低參展商的貿易成本。具體表現為參展商能在展覽會(huì )上結識新客戶(hù)，從而擴大貿易量；或者通過(guò)參展樹(shù)立了企業(yè)的形象，宣傳了企業(yè)的產(chǎn)品，擴大了知名度等。當企業(yè)認為參加展覽會(huì )，可以實(shí)現上述價(jià)值時(shí)，企業(yè)就會(huì )報名參展，成為參展商，從而實(shí)現主辦單位與參展商之間交易鏈。

    主辦單位不僅要贏(yíng)得參展商，更重要的是留住參展商，為下一次交易鏈的傳遞打下良好基礎。據統計，企業(yè)利潤的80％來(lái)自于20％的老客戶(hù)，若降低5％的顧客損失率，就能使企業(yè)提高25％以上的利潤。由此可以看出，留住顧客對企業(yè)是何等的重要。當企業(yè)通過(guò)參加展覽會(huì )，達到目的時(shí)，來(lái)年他還會(huì )參展，成為老客戶(hù)。

    因此，參展商的加入是展覽會(huì )取得成功的關(guān)鍵，只有企業(yè)的參展，主辦單位的價(jià)值才得以實(shí)現。主辦單位才有了生存的基礎。如何來(lái)保證主辦單位與參展商之間的價(jià)值傳遞，就要依賴(lài)于一個(gè)出色的展覽會(huì )價(jià)值交付系統。他不僅能夠向參展商提供一種他們認為能夠帶來(lái)凈價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，并相信這個(gè)凈價(jià)值比競爭對手所提供的要更大。因此他們之間的價(jià)值交付系統起著(zhù)關(guān)鍵作用。展覽會(huì )的價(jià)值交付系統由三個(gè)步驟組成。

一、選擇價(jià)值：

   參展商決定參展，是因為展覽會(huì )能夠為他們提供價(jià)值。這里的先決條件，是要理解參展商的各種需要。通過(guò)對參展商需求的研究，找出主辦單位與參展商價(jià)值的結合點(diǎn)，以保證他們之間價(jià)值的傳遞。主辦單位在研究展覽會(huì )的價(jià)值選擇時(shí)，要注意以下兩點(diǎn)：

   第一是參展商的需求。主辦單位要想招攬到企業(yè)的參展，展覽會(huì )的目的一定要滿(mǎn)足參展商的需求。不同的企業(yè)有不同的參展目的。一些具有較完善銷(xiāo)售體系的大公司，他們參加展覽會(huì )的目的主要是為了宣傳企業(yè)形象，發(fā)布最新產(chǎn)品信息，以進(jìn)一步確立他們在行業(yè)中的領(lǐng)先地位。

   為了滿(mǎn)足參展商的需求，主辦單位在策劃展覽會(huì )的概念時(shí)，一定要突出展覽會(huì )的貿易性。貿易展覽會(huì )的特點(diǎn)是展覽會(huì )現場(chǎng)不零售產(chǎn)品，觀(guān)眾必須以采購商和貿易公司為主。一個(gè)展覽會(huì )如果能夠滿(mǎn)足參展商的上述一系列需求，主辦單位的價(jià)值輸出恰好與參展商的價(jià)值輸入相吻合，這樣才能保證他們之間價(jià)值鏈的有效傳遞。

   第二是展覽會(huì )的價(jià)值定位。展覽會(huì )的價(jià)值定位，是指展覽會(huì )要滿(mǎn)足什么樣的參展商群體的價(jià)值觀(guān)念。在一個(gè)行業(yè)中滿(mǎn)足展覽會(huì )內容的企業(yè)很多，而且生產(chǎn)規模及產(chǎn)品水平參差不齊，他們對參加展覽會(huì )的價(jià)值觀(guān)念也不盡相同。如果，主辦單位一味追求展覽會(huì )的規模，對參展企業(yè)不加選擇地接受，就會(huì )影響展覽會(huì )的水平，同時(shí)也不利于招攬專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾的參加。

二、提供價(jià)值：

   提供價(jià)值的目的，是使主辦單位的價(jià)值輸出與參展商的價(jià)值輸入有更多的接觸點(diǎn)，它要求主辦單位在設計展覽會(huì )的具體概念時(shí)，時(shí)刻牢記參展商的需求。具體涉及到以下兩個(gè)方面：

   第一是展覽會(huì )的整體概念。對主辦單位而言，其產(chǎn)品就是展覽會(huì )。因此具體設計時(shí)，首先要考慮展覽會(huì )的名稱(chēng)。展覽會(huì )的名稱(chēng)是展覽會(huì )內容的體現，在市場(chǎng)不斷細分的今天，綜合類(lèi)的展覽會(huì )已越來(lái)越不符合市場(chǎng)的需要，取而代之的是專(zhuān)業(yè)性強的展覽會(huì )。因此展覽會(huì )的名稱(chēng)一定要符合專(zhuān)業(yè)化的要求，使參加的企業(yè)一目了然地了解展覽會(huì )的內容及目的。其次是展覽會(huì )的品牌。一個(gè)品牌展覽會(huì )是主辦單位賴(lài)以生存和發(fā)展的根本。品牌展覽會(huì )是指具有一定規模，能代表一個(gè)行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，在行業(yè)中具有影響力的展覽會(huì )。最后是展覽會(huì )的服務(wù)。展覽行業(yè)是一個(gè)比較特殊的服務(wù)性行業(yè)，它既有無(wú)形產(chǎn)品---服務(wù)，又有有形產(chǎn)品---展覽會(huì )。因此展覽會(huì )的服務(wù)項目設計也是非常重要的組成部分。

   第二是展覽會(huì )的定價(jià)。目前大部分主辦單位都采用"隨行就市定價(jià)法"，即將價(jià)格定在行業(yè)的平均價(jià)格附近。但是展覽行業(yè)是一個(gè)競爭激烈的行業(yè)，信息在展覽會(huì )三元素之間的傳遞越來(lái)越重要，因此主辦單位采用高價(jià)促銷(xiāo)的價(jià)格策略，較適合目前的競爭環(huán)境。

三、交流價(jià)值：

交流價(jià)值的目的是要向參展商證明，本主辦單位所提供的價(jià)值要比競爭對手更勝一籌。因此，主辦單位在研究?jì)r(jià)值交流時(shí)，應著(zhù)重在以下幾個(gè)方面進(jìn)行討論。

   第一是主辦單位的銷(xiāo)售渠道。當設計出一個(gè)好的展覽會(huì )之后，如何讓潛在的參展商知道，并樂(lè )意接受，銷(xiāo)售渠道將起到非常重要的作用。目前國外普遍采用的有以下方式：

   間接渠道：主要是通過(guò)中間商來(lái)向企業(yè)銷(xiāo)售展位，一般是各地區的代理。主辦單位以支付傭金方式，與代理商之間建立聯(lián)系。

直接渠道：主要是通過(guò)直接郵寄和電話(huà)銷(xiāo)售及對重要客戶(hù)的上門(mén)銷(xiāo)售，將信息傳遞給潛在的參展商，從而達到銷(xiāo)售展臺的目的。使用直接銷(xiāo)售渠道的前提，是建立一個(gè)完整和有效的客戶(hù)數據庫。數據庫的完整性，是指數據庫包含了大部分潛在的參展商。數據的有效性是指數據庫中的企業(yè)是確確實(shí)實(shí)存在的，并通過(guò)該數據庫能將有關(guān)信息直接傳達到企業(yè)。

   關(guān)系渠道：一個(gè)展覽會(huì )能夠長(cháng)期舉辦下去，保留一定量的"回頭客"是至關(guān)重要的。關(guān)系渠道是為了創(chuàng )造、維護和加強與參展商的牢固關(guān)系，使其不斷參加展覽會(huì )。其中關(guān)鍵是獲得參展商的信任。參展商的信任來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面：其一是認識信任：參展商對主辦單位能否根據正式和非正式協(xié)定滿(mǎn)足他們需求的能力、可靠性等方面的把握程度。如主辦單位履行承諾的能力，現場(chǎng)的快速反應能力等。其二是感情信任：參展商對主辦單位的一種主觀(guān)感受，如安全感、舒暢感等等。 比如：《臨沂宏業(yè)電鍍廠(chǎng)》它就是我們的老客戶(hù)每年都參展，參展目的就混個(gè)臉熟，和老朋友增進(jìn)感情，同行業(yè)互相交流，所以很快就能成交。

   第二是主辦單位的銷(xiāo)售隊伍。當主辦單位有了一個(gè)好的銷(xiāo)售渠道以后，銷(xiāo)售人員便成為實(shí)現價(jià)值交流的重要因素。這里我們要應用內部營(yíng)銷(xiāo)的理論，充分調動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，為參展商服務(wù)。它具有四個(gè)特性：一是服務(wù)的無(wú)形性，參展商在參展以前是不能看見(jiàn)和感覺(jué)展覽會(huì )的品質(zhì)；二是服務(wù)的不可分離性，它是不能與服務(wù)的提供者相分離，它是通過(guò)一線(xiàn)員工與參展商面對面的接觸中，使他們感覺(jué)到服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣；三是服務(wù)的不穩定性，一線(xiàn)員工的素質(zhì)和工作態(tài)度極大影響著(zhù)服務(wù)質(zhì)量；四是服務(wù)的易消失性，展覽會(huì )不能被儲存為日后的銷(xiāo)售或使用。

   第三是主辦單位的促銷(xiāo)方式。目前，展覽會(huì )通常采用的促銷(xiāo)方式有廣告及報道。這中間對媒體的選擇是十分重要。展覽會(huì )的宣傳費用有限，它不可能在很廣的領(lǐng)域進(jìn)行大量的廣告宣傳。因此，必須將錢(qián)用在刀刃上。同時(shí)，也可以利用在相關(guān)報紙雜志上做一些消息報道，亦可以達到傳遞信息的作用，而且，可以節省費用。

觀(guān)眾參加展會(huì )目的:有兩個(gè)主要原因一是看產(chǎn)品演示;二是獲得不同公司的或產(chǎn)品的信息。在一個(gè)典型的展會(huì )中，觀(guān)眾在有限的時(shí)間內要參觀(guān)許多公司的展出。展位人員應維護一個(gè)職業(yè)的形象，以吸引參觀(guān)者參觀(guān)。而且應該提供給參觀(guān)者想要的信息?，F場(chǎng)展示應短暫而且突出關(guān)鍵，回答問(wèn)題應簡(jiǎn)單明白以節省時(shí)間。為了在展示中盡可能地回答所有問(wèn)題，參展人員應具備所有展示產(chǎn)品的足夠知識。參觀(guān)人員最不愿意聽(tīng)到的話(huà)就是"負責這個(gè)產(chǎn)品的人現在不在"。如果他失望地離去，那他對公司沒(méi)有好印象，因而可能不在回來(lái)觀(guān)看。參觀(guān)者在研討會(huì )上盡量吸取新知識，與同伴比較，減少購買(mǎi)過(guò)程中投資時(shí)間和金錢(qián)。他們想知道在產(chǎn)品和服務(wù)中那些是新的，企業(yè)能提供些什么。在參展后，他們想減少和潛在賣(mài)主談判的數目。所以，務(wù)必要知道一點(diǎn)，我們能給購買(mǎi)者什么。如果是好的，展覽將會(huì )人滿(mǎn)為患。